Strategie wchodzenia na rynek zagraniczny
Spis treści
- Zagrożenia i możliwości
- Jak stworzyć idealną strategię biznesową?
- O co chodzi z czerwonym i błękitnym oceanem?
- Strategie wchodzenia na rynek zagraniczny
- Jakie ma znaczenie analiza rynku?
Zagrożenia i możliwości
Wejście na rynek zagraniczny otwiera przed nami liczne możliwości, ale wiążę się również z potencjalnymi zagrożeniami. Bez względu, na który rynek się zdecydujemy i jaką strategię obierzemy, należy traktować ekspansję międzynarodową jako zupełnie nowy projekt. Powtarzanie strategii marketingowych, które sprawdziły się na rynku macierzystym, może prowadzić do poważnych strat finansowych i ogromu frustracji.
Przedstawiamy potencjalne możliwości i zagrożenia związane z nowym przedsięwzięciem:
Możliwości:
- Zwiększenie zysków
Rozwinięcie działalności na nowym rynku umożliwia dotarcie do nowych klientów, co może znacząco zwiększyć przychody firmy. - Zmniejszenie dywersyfikacji
Rozwinięcie swojej firmy w innych krajach gwarantuje większą stabilność firmy. W ten sposób redukuje się ryzyko zależności od jednego rynku oraz panującej w nim sytuacji ekonomicznej i politycznej. - Rozpoznawalność marki
Ekspansja międzynarodowa przyczynia się do zwiększenia rozpoznawalności marki i możliwości poprawy reputacji firmy. - Nowe innowacje
Dostęp do rożnych rynków umożliwia korzystanie z różnorodnych innowacji, co wspiera rozwój firmy pod względem wiedzy i doświadczenia. - Zmniejszenie kosztów długoterminowo
Zwiększenie skali produkcji obniża jej koszty. Ponadto produkcja w niektórych krajach może być bardziej opłacalna.
Zagrożenia:
- Początkowe wydatki
Wejście na nowy rynek wymaga inwestycji w badanie rynku, marketing, adaptację produktów oraz zakładanie nowych oddziałów, co wiąże się z wysokim nakładem inwestycyjnym. - Różnice kulturowe
Co kraj to obyczaj. Każdy kraj posiada własne zwyczaje, normy kulturowe i prawne, co może znacząco wpłynąć na sposób komunikacji z klientami oraz na działania firmy. Te różnice mogą stwarzać wyzwania w adaptacji. - Kwestie prawne
Różnice w przepisach prawnych, regulacjach handlowych, cłach i podatkach mogą być istotnymi barierami dla firm, które nieprawidłowo zarządzają tymi kwestiami. - Konkurencja lokalna
Lokalne firmy mogą mieć przewagę ze względu na lepsze zrozumienie rynku i już istniejące relacje z klientami. Konieczne jest dostosowanie strategii biznesowej do warunków lokalnych, aby zwiększyć szansę na sukces.
Jak stworzyć idealną strategię biznesową?
Tworzenie idealnej strategii wymaga przemyślenia wielu kluczowych kwestii, które można podzielić na kategorie i zadawać sobie kluczowe pytania.
Analiza SWOT własnej firmy jest nieocenionym narzędziem w podejmowaniu decyzji. Na przykład, jeśli zidentyfikujemy, że naszą słabością jest niski dochód, i planujemy wejście na nowy rynek w celu zwiększenia zysków, unikniemy ryzyka otwierania zagranicznej filii, która mogłaby przekroczyć nasze aktualne możliwości finansowe.
Kolejnym istotnym krokiem jest jak najbardziej szczegółowe wyobrażenie sobie potencjalnych klientów. Wiele osób preferuje stworzenie postaci, określenie jej wyglądu oraz cech osobowościowych. Takie wizualizacje nie tylko ułatwiają lepsze zrozumienie potrzeb klientów, ale także wspierają trafne podejmowanie decyzji.
Te procesy mogą znacząco zwiększyć efektywność naszych działań oraz przyczynić się do osiągnięcia sukcesu.
Strategia czerwonego i błękitnego oceanu
Czerwony ocean i błękitny ocean to koncepcje opisujące konkurencję na rynku. Czerwony ocean jest pełen konkurencji, gdzie firmy rywalizują o istniejących klientów, podczas gdy błękitny ocean polega na kreowaniu nowych, niezagospodarowanych przestrzeni rynkowych. W zależności od konkurencji na rynku można podjąć różne działania, aby zwiększyć swoje szanse.
Przykładami firm realizujących strategię czerwonego oceanu są McDonald’s i Samsung, które intensywnie rywalizują na nasyconym konkurencją rynku. Z kolei projekt ReNutriWater, będący przykładem strategii błękitnego oceanu, został wprowadzony do wielu krajów, choć w Polsce spotkał się z kontrowersjami związanymi z trzecim stopniem oczyszczania ścieków. W przeszłości aplikacje typu Uber również wykorzystały strategię błękitnego oceanu, wprowadzając innowacyjne podejście do transportu.
Strategie
Istnieje wiele przeróżnych strategii wejścia na rynek zagraniczny, dlatego warto dokładnie zrozumieć zarówno zalety, jak i wady każdej z nich, a także możliwe szanse i zagrożenia związane z ich zastosowaniem.
Eksport pośredni
Ta strategia polega na korzystanie z usług pośrednika, który nabywa towar w kraju macierzystym, a następnie sprzedaje go za granicą.
Jest to popularny sposób rozpoczęcia działalności na rynkach zagranicznych, umożliwiający firmie skorzystanie z istniejącej infrastruktury i wiedzy pośrednika w zakresie eksportu.
Jest szczególnie korzystna w sytuacji, gdy firma nie dysponuje wystarczającym czasem ani zespołem do samodzielnego opracowania i realizacji wszystkich szczegółów strategii.
Eksport bezpośredni
Ta strategia polega na korzystanie z usług pośrednika, który nabywa towar w kraju macierzystym, a następnie sprzedaje go za granicą.
Jest to popularny sposób rozpoczęcia działalności na rynkach zagranicznych, umożliwiający firmie skorzystanie z istniejącej infrastruktury i wiedzy pośrednika w zakresie eksportu.
Jest szczególnie korzystna w sytuacji, gdy firma nie dysponuje wystarczającym czasem ani zespołem do samodzielnego opracowania i realizacji wszystkich szczegółów strategii. To strategia, w ramach której firma tworzy własną sieć dystrybucji. Obejmuje to zatrudnienie regionalnych przedstawicieli handlowych, współpracę z innymi firmami, zawieranie umów patronackich oraz bezpośrednie nawiązywanie kontaktów z regionalnymi hurtowniami.
Licencjonowanie
W tym przypadku firma sprzedaje kontrahentowi prawa do częściowego lub pełnego korzystania z patentowych wynalazków, wzorów użytkowych, znaków towarowych lub know-how, zachowując przy tym kontrolę nad przedmiotem licencji.
Jest to strategiczne podejście pozwalające firmom na rozszerzenie swojego wpływu na rynki zagraniczne poprzez udostępnienie swojej technologii i wiedzy specjalistycznym partnerom.
Franczyza
Jest to zbliżone do licencjonowania i polega na przekazaniu franczyzobiorcy pewnych uprawnień w zamian za opłaty pieniężne. Franczyza obejmuje także kompleksowe wsparcie operacyjne i szkoleniowe ze strony firmy, co umożliwia większą kontrolę nad działaniami franczyzobiorcy.
Joint Venture
Strategia ta polega na tworzeniu wspólnego przedsiębiorstwa z partnerem na docelowym rynku zagranicznym. Dzięki temu możliwe jest efektywne wykorzystanie lokalnych zasobów oraz zdobycie przewagi konkurencyjnej poprzez połączenie wiedzy i doświadczenia obu stron.
Filia zagraniczna
Filia zagraniczna to strategia ekspansji, polegająca na założeniu, zakupie lub przekształceniu oddziału w innym kraju. Filia jest w pełni zależna od firmy macierzystej, co oznacza, że centrala zachowuje pełną kontrolę nad działalnością lokalną.
Transakcje typu M&A (Mergers and Acquistions)
Odnosi się do procesów, w których jedna firma (lub grupa firm) nabywa lub łączy się z inną działającą na zagranicznym rynku. Transakcje te dzielą się na dwa główne rodzaje: fuzje i przejęcia.
Fuzja dotyczy połączenia dwóch firm w jedną nową jednostkę prawną. W przypadku strategii zagranicznej oznacza to, że firma z kraju macierzystego łączy się z firmą w kraju docelowym, tworząc nową, większą organizację z międzynarodowym zasięgiem.
Przejęcie odnosi się do nabycia większościowych udziałów w firmie przez inną firmę, co pozwala na przejęcie nad nią kontroli.
W kontekście międzynarodowym oznacza to, że firma z kraju macierzystego kupuje firmę działającą w kraju docelowym, aby uzyskać bezpośrednią obecność na tym rynku.
W celu ustalenia skutecznej strategii kluczowe jest stworzenie jego charakterystyki. Ważne jest, aby sprawdzić, czy nasza nisza znajdzie poparcie na danym rynku. Do takiej analizy mogą posłużyć narzędzia takie jak na przykład Statista, Google Analytics, czy DataReportal, które pomogą nam ocenić potencjał naszej niszy.
Rynek niemiecki
Skupienie na innowacjach
Niemiecki rynek jest znany z dużego nacisku na innowacje.
Wchodząc na ten rynek, warto współpracować z lokalnymi firmami, aby rozwijać swoje doświadczenie i technologię. Jednak ta koncentracja na innowacyjności oznacza również silną konkurencję, co może stanowić ryzyko.
Korzyści z ekspansji
Ekspansja na rynek niemiecki to dobry pomysł, szczególnie gdy oferujemy produkty innowacyjne i zaawanasowane technologicznie. Niemieccy klienci mają większe zaufanie do lokalnych spółek, dlatego warto upodobnić swoją firmę do panującym na tym rynku standardów lub założyć lokalną spółkę GmbH, co jest odpowiednikiem polskiej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością.
Dostosowanie firmy do lokalnych standardów
Aby zyskać zaufanie niemieckich klientów, warto dostosować logo, nazwę handlową oraz przetłumaczyć oferty na język niemiecki. Ponadto, istotne jest dostosowanie sposobów płatności i dostawy produktów do lokalnych preferencji.
Ekologiczne rozwiązania i odpowiedzialność społeczna
Niemieccy klienci zwracają dużą uwagę na ochronę środowiska i społeczną odpowiedzialność biznesu. Dlatego warto podkreślić ekologiczne rozwiązania w swojej ofercie lub wybrać bardziej przyjazne dla środowiska opcje.
Cyfryzacja i innowacyjne rozwiązania
Innowacyjne rozwiązania i cyfryzacja są kluczowe na niemieckim rynku. Sprzedaż może znacznie wzrosnąć, jeśli zarejestrujemy się w systemach e-procurement lub na platformie SupplyOn. Dzięki temu będziemy mogli efektywnie zarządzać cyfrowymi łańcuchami dostaw i związanymi z nimi procesami.
Preferowane branże
Niemiecki rynek najlepiej przyjmuje branże motoryzacyjną, maszynową i chemiczną, które są najbardziej związane z nowymi technologiami.
Przestrzeganie regulacji
Ważne jest również przestrzeganie licznych formalnych wymogów, regulacji unijnych i przepisów obowiązujących na rynku niemieckim.
Rynek czeski
Eksport i konkurencja
Rynek czeski jest silnie uzależniony od eksportu, co tworzy intensywną konkurencję. Mimo tego, warto zainwestować w e-commerce.
Lokalność usług i produktów
Czescy konsumenci zwracają dużą uwagę na lokalność usług i produktów. Kluczem jest posiadanie czeskiego adresu e-mail, konta bankowego, siedziby, numeru telefonu, punktu zwrotu oraz obsługi klienta mówiącej po czesku. Poprawne tłumaczenie strony internetowej zwiększa zaufanie klientów. Nawet spacja przed znakiem procentowym może mieć znaczenie.
Nasze Biuro Tłumaczeń MT oferuje profesjonalne tłumaczenie stron internetowych, zapewniając szybkość i wysoką jakość. Dobrze wykonane tłumaczenie może zdecydować o zaufaniu klientów, a tym samym o sukcesie na czeskim rynku.
Precyzyjny opis produktów
Precyzyjny opis produktów nie tylko zmniejsza procent zwrotów, ale także buduje zaufanie klientów.
Reakcja na opinie klientów
Dla czeskich klientów istotne jest otrzymywanie odpowiedzi niezależnie od tonu opinii. Uprzejma odpowiedź na negatywne komentarze buduje zaufanie i może zachęcić do powtórnego zakupu. Brak odpowiedzi może mieć odwrotny efekt.
Ważne portale e-commerce
◆ Heureka – serwis e-commerce z wysokim wskaźnikiem pozytywnych opinii, co buduje zaufanie. Idealne miejsce do prezentacji produktów i pozyskiwania nowych klientów. Ponadto, przy ponad 90% pozytywnych opinii zyskuje się badge, potęgując zaufanie klienta. Służy też do porównywania cen oraz opinii, które są niezwykle istotne dla czeskich klientów.
◆ Seznam – popularny czeski portal internetowy, na którym inwestycja w reklamę może przynieść znaczące efekty.
◆ Favi/Glami – wyszukiwarki dedykowane różnym branżom. Favi specjalizuje się w meblach i dekoracjach, zaś Glami w modzie. Wybór odpowiedniej wyszukiwarki może wpłynąć na skuteczność kampanii promocyjnych.